Ti piacerebbe vendere i tuoi prodotti ad un pubblico globale, rispondendo in tempo reale a domande di potenziali clienti, senza limiti fisici o geografici? I mezzi digitali oggi permettono di ridurre le distanze fra venditori e consumatori, creando nuove esperienze di acquisto come il live shopping.

L’uso combinato di piattaforme digitali e video streaming permette infatti di replicare il formato della televendita, raggiungendo però un pubblico più trasversale e pronto all’acquisto online. Qui parliamo di questo nuovo fenomeno e di come sta cambiando profondamente le dinamiche dell’e-commerce.

Cos’è il live shopping?

Il live shopping nasce nel 2016 in Cina, grazie all’innovazione portata da Taobao, il portale C2C più importante sul mercato cinese, gestito da Alibaba Group. Taobao Live ha offerto per la prima volta agli utenti la possibilità di guardare in video streaming la dimostrazione dei prodotti, per poi procedere immediatamente al loro acquisto online.

Il meccanismo è molto simile a quello della televendita tradizionale, ma con un processo di acquisto semplificato: non è più necessario chiamare un numero in sovraimpressione, basta un semplice click per passare dal video al carrello. Il livestream, infatti, include link diretti alle schede e-commerce dei prodotti, fornendo un’esperienza di shopping digitale completamente inedita.

Nel corso del tempo il format si è arricchito di ulteriori funzionalità, come le reazioni e la chat, che incentivano le interazioni degli utenti e permettono di rispondere alle loro domande in real time. Questa modalità di vendita ha avuto talmente tanto successo che i maggiori competitors di Taobao (come JD.com) hanno seguito le sue tracce, trasformando il live shopping nella nuova tendenza retail sul mercato cinese.

La crescita esponenziale di questo trend è stata ulteriormente accelerata nel corso degli ultimi due anni dai lockdown per il Covid-19, durante i quali la maggioranza dei negozi fisici sono rimasti parzialmente chiusi. Per dare due numeri: nel 2020 il pubblico di spettatori di live streaming in Cina è stato di 611 milioni di persone e il live shopping rappresenta già il 20% della quota di mercato nell’e-commerce cinese.

Market size of live streaming e-commerce in China from 2018 to 2020 with estimates until 2023 (Fonte: Statista)

Le stime prevedono un futuro roseo per il live shopping: gli analisti McKinsey si aspettano che questa tendenza si espanda a tutto il mondo, e che il fatturato generato dal live shopping raggiunga nel 2025 il 10-20% delle vendite e-commerce globali.

Quali sono i vantaggi del live shopping?

Produttori, rivenditori e brands possono sfruttare questa nuova esperienza di shopping per:

• Accelerare ed incrementare le conversioni. Il live shopping accorcia il percorso fra la scoperta del prodotto e il suo acquisto, soprattutto se accompagnato da tattiche di marketing come sconti e offerte speciali che aumentano il senso di urgenza.
• Misurare l’efficacia delle azioni di marketing. Uno dei punti di forza del live shopping è il suo impatto sulle vendite, che a differenza dell’attività su altri canali promozionali, è misurabile ed immediato. Si tratta di una modalità di vendita a bassa complessità con un ritorno sull’investimento quantificabile.
• Differenziarsi sul mercato. Si tratta di una pratica ancora molto innovativa, per cui i brands che ne approfitteranno per primi si posizioneranno come i pionieri nel loro settore. Il live shopping inoltre offre l’opportunità di raggiungere nuovi pubblici, soprattutto nel target Millennial e Generazione Z.
• Fidelizzare i propri clienti. Il live shopping riproduce la dinamica che si crea fra acquirente e venditore in un punto vendita fisico, incentivando così l’interazione fra i consumatori ed il brand. Molto spesso, inoltre, si crea un vero e proprio show intorno ai prodotti pensato per intrattenere e divertire, oltre che vendere.
• Ampliare il proprio target. Questo effetto può essere potenziato dal coinvolgimento di influencers e key opinion leaders, in grado di attirare segmenti di pubblico nuovi e consolidare le associazioni positive nella mente dei consumatori.

Prodotti e piattaforme per il live shopping

Le categorie merceologiche con maggiori potenzialità sono abbigliamento ed accessori, cosmetici, alimentari ed elettronica.

(Fonte: McKinsey)

Per quanto riguarda le piattaforme disponibili, il live shopping può essere implementato attraverso:

• Social networks come Facebook, Instagram e YouTube. Ognuna di queste ha sviluppato funzionalità di livestream shopping negli ultimi 12 mesi, le quali saranno presto disponibili anche in Italia.
• Piattaforme verticali di live shopping, come Amazon Live e Taobao Live.
• Software di teleconferenza come Zoom, Google Meet ecc.
• Soluzioni tecnologiche all’avanguardia come Bambuser, che permettono di personalizzare tutti i dettagli della diretta ed integrare i video sul sito web dell’azienda

Il live shopping in Italia

Mentre in altre aree del mondo il live shopping è ormai una realtà affermata, in Europa stenta ancora a decollare. Tuttavia, ha un potenziale di crescita enorme: l’innovazione è partita dalla Cina, uno dei mercati digitali più sviluppati del mondo, ma si sta espandendo molto velocemente. Il mercato americano ha già il grado di maturità necessario per accogliere il live shopping e trasformarlo in tendenza, per cui l’Europa sarà sicuramente il prossimo territorio ad accogliere questa nuova modalità di vendita.

In Italia ci sono già i primi segni della rivoluzione che sta per avvenire, incentivata sicuramente anche dalle misure contro il Covid-19. Uno dei primi brands italiani ad introdurre l’elemento live shopping nel proprio mix di marketing è stato Motivi, proprio in occasione del lockdown nella primavera 2020.

A partire da giugno 2020, il marchio del Gruppo Miroglio ha organizzato una serie di shows in diretta dai punti vendita, in cui le professioniste presenti in negozio hanno presentato le nuove collezioni ed interagito con le potenziali acquirenti via video streaming. I prodotti erano acquistabili sia attraverso il sito e-commerce del brand di abbigliamento sia in negozio, creando un ibrido phygital che offre tutti i vantaggi dello shopping digitale e di quello tradizionale. Come riportato da Vogue i risultati di questa iniziativa sono stati incredibili: 35mila in totale le clienti che hanno partecipato ai diversi appuntamenti, di cui 10mila sono successivamente atterrate su sito Motivi (di queste 4000 sono state identificate come nuove utenti) generando 30mila interazioni che hanno portato a oltre 400 ordini effettuati solo durante le sessioni di live stream.

Chi dubiterebbe dell’efficacia del live shopping di fronte a numeri simili? Noi assolutamente no, infatti consideriamo il live shopping -in tutte le sue forme, sia la versione televisiva classica che le sue ultime evoluzioni tecnologiche- come la modalità di vendita con più potenziale per il futuro. E tu, che ne pensi?