Alfalaval è una azienda svedese costituita quasi 150 anni fa, leader nelle soluzioni per la separazione di liquidi e di prodotti per l’industria pesante. Oggi l’azienda opera in oltre 35 paesi ed occupa quasi 20 mila persone.

Alfalaval ha incaricato Change di formare il proprio personale commerciale in un progetto che ha visto affiancare alla costruzione di skill commerciali una importante attività di teamworking e teambuilding.

CASO
Alfalaval è una azienda svedese con alle spalle una lunga storia di successi. Oggi l’azienda è presente in oltre 35 paesi nel mondo. Tra questi gioca un ruolo importante e strategico la presenza in Italia.
E’ in questo contesto che l’azienda decide di incaricare Change di lavorare sugli account manager interni alla sede di Sambuca, vicino a Firenze. Obiettivo, migliorare le capacità commerciali e di accounting sui clienti e, nel contempo, lavorare sulle skill manageriali. A questo si aggiunge l’urgente necessità di effettuare azioni di teambuilding allo scopo di risolvere micro conflittualità interne e, soprattutto, sfruttare meglio le sinergie trai reparti aziendali legati alla gestione dei clienti.

LA SFIDA
L’intervento di Change viene chiesto in un momento di grande urgenza. Si tratta infatti per la sede Alfalaval di Sambuca di un delicato momento di transizione organizzativa aggravata da un momento di stagnazione e mancata crescita sul lato dei ricavi.
Per tale motivo l’azione, oltre che finalizzata ad accrescere le competenze commerciali degli account manager, deve intervenire con grande energia sul senso di appartenenza e di squadra e soprattutto sul team building interno.

LE NOSTRE SOLUZIONI
Change Training decide anzitutto di dedicare ampio spazio, mediante interviste individuali e di SALES ASSESSMENT, a costruire precise mappe delle competenze delle singole figure destinatarie dell’intervento. Tale lavoro si dimostra preziosissimo e propedeutico alle azioni successive. Vengono costruite sezioni di SALES TRAINING che, anche attraverso l’ampio uso di role playing e simulazioni, intervengono sulle singole aree migliorabili degli account manager Alfalaval. A queste vengono fatti seguire incontri individuali di SALES COACHING nei quali al singolo account manager è chiesto di tener traccia mediante un “diario delle competenze”, fil rouge dell’intero percorso di miglioramento individuale.
Viene infine costruito un percorso finalizzato a lavorare sul team building. Si decide di optare per un training esperenziale. L’attività viene svolta nella meravigliosa cornice del Ponte Vecchio a Firenze. Venti persone vengono istruite, dopo un primo briefing a terra, sull’uso della imbarcazione del Dragon Boat. A ciò segue una prima uscita nella quale l’obiettivo comune e soprattutto il coordinamento dell’equipaggio divengono elemento essenziale per il movimento della imbarcazione, esattamente come avviene nel lavoro in team. Il debriefing finale consolida il lavoro e decreta il grande successo del progetto.

RISULTATI OTTENUTI
Il progetto genera da subito un grande impatto emotivo e motivazionale che si riverbera immediatamente nel miglioramento delle più misurabili KPI commerciali, dall’incremento del numero di appuntamenti tesi al riacquisto dei clienti già fidelizzati ai dati medi di vendita. Al di là di ciò, il progetto genera un passaggio chiave nella evoluzione del team Alfalaval di Sambuca con un autentico cambio di marcia. Si tratta di uno dei progetti più belli e di maggior successo nella lunga storia di oltre 25 anni di attività di Change.